El discurso del ascensor, ¿lo tienes?

La primera vez que escuché este concepto fue hace muchos años en el mundo de las ventas, cuando iniciaba mi vida profesional.  El gran consejo de mis mentores, personas con mucha experiencia en ventas era que debía tener un muy buen Elevator Pitch (Discurso del Ascensor).  Luego, cuando mi vida profesional se desarrolló en empresas y mundo corporativo también escuché el mismo concepto.  Y es que al final, sea que estamos en el mundo de las ventas o no, siempre estamos vendiendo.  Si no vendemos un producto estamos vendiéndonos a nosotros mismos, o nuestras ideas.

El elevator pitch es una presentación muy sintética de tu empresa o tu persona que debe ser capaz de interesar a tu interlocutor en pocos segundos para que quiera saber más sobre ti o tu proyecto (idealmente entre 30 segundos y 1 minuto). Su nombre viene de la típica situación en la que te encuentras en el ascensor con la persona que puede hacer alguna diferencia en tu futuro, puede ser un inversionista para tu empresa, un posible cliente o el empleador de ese puesto o empresa con el que sueñas.  Tienes sólo el recorrido del elevador para llamar su atención y trasladar de forma clara y precisa quién eres y a qué te dedicas, y no sólo eso sino también dejarlo con las ganas de conocer más de ti.  Hoy en día es un ejercicio que debe saber dominar cualquier startup o ejecutivo.  ¿Gran reto no?

Aquí 8 recomendaciones para trabajarlo:

1.     Saber exactamente a dónde quieres llegar.  Tu discurso debe contestar lo siguiente: ¿Quién eres? ¿Qué haces? ¿Qué buscas?  Necesitas saber exactamente qué quieres obtener para armar tu discurso en consecuencia.  Revisa a profundidad tu CV y perfil de Linkedin.  Si estás en transición laboral enfócate en qué empresas quisieras trabajar y qué posición quisieras desarrollar.  Si estás en ventas o tienes tu propia empresa, responde las mismas preguntas ¿Qué hace la empresa? ¿A qué se dedica?

2.     Bullets.  Luego de estudiar, y acá de verdad es estudiar tu CV y perfil de Linkedin, escribe 3 ó 4 bullets que expliquen por qué eres extraordinario, qué te hace distinto a los demás. Tu trayectoria laboral, competencias, logros, metas.  Deja fuera todo detalle que sea irrelevante.  En el caso de ventas o emprendedores, ¿qué hace diferente a tu empresa? ¿Qué aportas que los demás no tienen?

3.     Cuéntalo a manera de historia.  Está comprobado que las personas nos conectamos a las historias, no a los hechos.  Intenta practicar tu discurso a manera de historia que entretenga.  Esto hará más fácil que las personas te recuerden luego.  Evita hacer un recuento de hechos.

4.     Elimina las jergas y los tecnicismos.  Es importante que puedas contar quién eres y lo que haces de una forma que sea comprensible para cualquier persona fuera de tu industria.  Imagina contándoles el elevator pitch a tus padres, si ellos lo pueden entender estás en buen camino.  Aterrizar ideas complicadas no es tarea fácil, sin embargo es fundamental para tu discurso y su posterior recordación.

5.     Asegúrate que seduzca.  Por seducción quiero decir que invite a una conversación posterior, que deje al interlocutor con ganas de saber más de ti o lo que haces.  Si no lo logras revísalo nuevamente o busca ayuda.

6.     Practica y tómate tiempo.  Deberías estar en la capacidad de contar tu discurso en 30 segundos a 1 minuto.  Si no lo logras corta detalles y sigue intentándolo.

7.     Grábate.  Será muy útil para ti evaluar cómo te ves cuando cuentas tu elevator pitch.  ¿Qué palabras usas? ¿Qué piensas de tus movimientos, de tu lenguaje no verbal? ¿Te ves creíble?  Muy pocas personas hacen esto, sin embargo es una herramienta muy útil ya que tus interlocutores se formarán una imagen de ti o de tu empresa a partir de tu discurso.  Asegúrate de trasladar el mensaje correcto.  Relájate, actúa natural hasta que te sientas cómodo con tu historia.

8.     Practica el discurso con las personas más cercanas.  Una vez que ya te sientas cómodo con lo que has preparado practícalo con tu pareja, amigos cercanos, compañeros.  Pídeles feedback y sigue practicando hasta que te sientas muy natural y cómodo con él, de esta manera lograrás ser convincente.

 Todos sin importar la profesión o posición podemos encontrarnos con alguna persona de nuestro interés, sea en un ascensor, en un pasillo, o en una reunión en casa de amigos.  Si no tienes preparado y aprendido tu discurso seguramente pierdas la oportunidad que podría marcar la diferencia para tu empresa o carrera.

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